背景重现：XX8号一期成立于2016年3月22日，截止12月2日，最新净值1.3XX，在今年大环境比较差的情况下，可谓业绩亮眼。可谁能想到，这个产品在募集的时候竟然不被大多数人看好，虽然在行内，这个产品额度是属于一票难求的情况。一边是好产品不被大多数人识别，募集不到资金；一边是客户处于“资产荒”找不到好资产可投。而就有这样的一个客户，在XX8号一期成立的前一天，抓住了最后的投资机会，获得了非常不错的收益率。

M姐：辽宁人，年龄35岁左右，性格里带着典型东北人的直爽，有一个小孩在上幼儿园，经常接送，所以平时都比较忙。

今年3月份，公司利用各种行内资源，不说历经千辛万苦，却也算困难重重，终于拿到了一个在行内非常稀缺的私募产品额度。该投顾为人十分低调，产品业绩亮眼但从不对外宣传，因而在市场上知名度并不高，规模已达60几亿，基本是老客户口口相传，几乎不对外发产品，产品额度极度稀缺。我心里面高兴地想，这么好的产品一定要争取让配置需求的客户都配置上。不想，在后面的沟通过程中却出现了很大的障碍，一是很多客户都认明星基金经理，该投顾在公开市场确实不太出名；第二，这个产品的策略是利用商品期货套利打安全垫，灵活仓位配置股指贴水策略，而在当时，股指贴水策略属于一个比较偏门的策略，并不被大多数客户理解。作为投资顾问的我觉得非常懊恼，一边是好不容易争取到的好产品额度竟然还没用完，一边是客户每天在跟我抱怨没有好资产可以投。

在这个产品发行前期，我并没有第一时间联系M姐，主要是M姐买上一个产品时，明确跟我讲过她目前没有资金了。直到最后一天进款，我跟M姐通了个电话，她说今年赚钱很难，预期收益能有10%就不错。她在看XX资本的产品，觉得做得很稳健，对于这个产品我之前也有一些了解，就把我的想法客观地跟M姐讲了下。后面我试着跟M姐沟通了XX8号的情况，没想到M姐非常感兴趣，打动她的，一是该投顾的实力背景，二是能够很好地把期货跟现货结合，非常具有资源优势，而且过往业绩也证明了这一点。最后她问我进款的时间，我跟她说进度情况后，她说自己去调一下资金。这是早上9：44分时给她的电话，我一查通话时长，正好18分钟。

挂电话后，我补发了资料给她，她简单看了下该投顾正在运作的产品，微信问我说最新发行的两个产品收益也不算太好，2015年7月份到年底大概是7.3%，但是她知道去年股指受限后，各大类金融市场都没有太多盈利机会，能获利这样的收益已经算是非常不容易了。当天她就去调钱打款了。

小编提醒：这次18分钟的成交只是个例，由于客户已建立自己的投资思路，并且对二级市场的产品都相对比较了解，跟投资顾问也建立了长期的信任，所以做起决策来比较快。对大部分投资者来说，在购买产品前一定要认真细读推荐材料、研究报告，在充分了解产品的基础上再做出购买的决定。

公司在选择做一个产品的时候都是以价值创造为导向的，从市场、策略、投顾三方面考虑，有的时候市场节奏变化太快，客户未必能够理解或者接受一个新产品，而往往这个时候又是市场机会开始出现的时候。M姐是非常幸运的，她在最后一天抓住了机会的尾巴，买入了这个产品，给她赚了今年很重要的一笔利润。

还记得刚认识M姐的时候是在2015年2月，她拨打我们的400热线电话，正好是我接到的，她说早上想打款XX股票私募产品，因为进款太快了，十分钟就打完了，她没买上。确实当时这个产品由于其惊人的业绩，受大量资金追捧，在三方机构里宣传也是很火热。

交流下来，我发现M姐对预期收益要求并没有那么高，当时市场上充斥着大量高收益的产品，考虑到去年年初股市点位颇高，我给她推荐了双向获利的CTA产品，M姐是一个很聪明的人，她很会抓产品的关键点，一她知道行情总是变化的，防患未然总比追高要好；二这个产品是有投顾直接跟投的。衡量再三最后购买了这个产品，在今年8月份的时候获利了结，收益超40%。

总得来说，去年金融市场环境并没有太多盈利机会，也没有太多产品符合鼎实系列的筛选标准，于是发行的产品并不多。与M姐的交流主要还是围绕其已购买的产品情况，一些投资理念，如长短期投资、大类方向的综合配置等。虽然M姐总说她什么都不懂，什么什么策略她一听就头疼，但她在宏观方面，大逻辑上，她是有自己的想法的，她希望赚取的收益是在控制风险的前提下，并且会动态调整自己的收益要求，比如在去年大环境比较差的时候，她对XXFOF二期的要求能优胜于银行理财，她觉得也可以了。

M姐的理念跟我们公司的理念是比较一致的，所以M姐基本能跟着我们发行产品的节奏，这也是为什么她能在最后的关头快速下决策，首先M姐对我们的大方向是认可的，其次M姐对金融市场也有自己的认识，审时度势，调整预期，抓住关键。今年，M姐又陆续配置了XX8号二期、商品套利XX10号，策略配置也越来越完善了。

    小编的思考：在M姐身上，有两个点是值得所有投资者学习的。第一、在控制风险的前提下赚取收益。当时M姐之所以选择CTA产品就是因为认识到股市相对已经处于高位，控制风险比赚取收益更重要，而该CTA产品是可以双向获利的，股市下跌亦有获利机会。第二，根据市场情况调整收益预期，比如大环境比较差的情况下，预期收益就要相应调低，避免选到高风险而最后实际收益并不高的产品。

分享：